Разметка этапов и парковки
Почему на одних и тех же сделках получается 66% и 84%, что виджет считает этапом-полкой, по каким порогам он их находит и кто подписывает результат.
Этап-полка: сделка там не движется, а ждёт
В любой живой воронке есть этапы, которые не являются ступенями продажи. Туда кладут сделку, когда до клиента не дозвонились, он попросил вернуться через полгода или проект встал на паузу. Из полки выходят вперёд, назад и вбок; побывать в ней сделка может не один раз. Штатный «Анализ продаж» держит такие этапы в цепочке наравне с продажными и считает их ступенями.
В главной воронке пилотного аккаунта полками оказались 3 этапа. Каждую нашёл свой признак — не название и не наша догадка о том, как должна выглядеть воронка:
| Этап | Вошло за июль 2026 | Признак | Чем измерен |
|---|---|---|---|
| «РЕАКТИВАЦИЯ НОВОГО ПРОЕКТА» | 115 | в него возвращаются | 77% входов — сверху по воронке, из них 400 пришли прямо из «Закрыто и не реализовано» |
| «Нет контакта» | 860 | свалка | 1 289 входов, 70% исходов — в отказ |
| «Отложенный спрос» | 71 | из него достают обратно | 85% исходов — назад по воронке |
обезличенный аккаунт застройщика · воронка «Продажи новым клиентам» · июнь–июль 2026 · доли исходов считаются только по переходам внутри одной воронки
Что даёт разметка: две пары чисел
Полка внутри цепочки съедает поток, который потом возвращается в продажу. На пилоте в «Нет контакта» за месяц вошло 860 сделок — больше, чем в главный продажный этап «Взято в работу» с его 782. Накопительная конверсия ломается об эту строку, хотя ни одна сделка в ней не потеряна: она ждёт.
Одна и та же история, 32 478 сделок, ни одного изменения в CRM. Разница целиком в том, считаются ли полки ступенями воронки. Это и есть цена разметки — и причина, по которой ошибиться в ней дороже, чем в любом другом месте продукта.
обезличенный аккаунт застройщика · накопительная воронка по 32 478 сделкам · штатный «Анализ продаж» amoCRM
От разметки зависит и второе число. Счёт «любой разрыв по порядку этапов» даёт 1 357 пропусков; перепрыгнутая полка пропуском не является, и настоящих остаётся 30. Крупнейшая ложная строка — уход из работы на полку: это ожидание, а не перескок через ступень. Оба числа виджет показывает и объясняет разницу.
июль 2026 · разобрано 3 240 переходов, из них 408 откатов · правило: пропуск парковочного этапа пропуском не считается
Пять видов этапа и что даёт каждый
Вид этапа — единственное, что виджет добавляет к справочнику amoCRM. Порядок решений зафиксирован: структурные признаки самой CRM идут первыми и не переопределяются, дальше решение человека, и только потом пороги эвристики.
| Вид | Как определяется | Что меняется в отчёте |
|---|---|---|
| продажный sales | Всё, что не подошло под остальные четыре вида. Вид по умолчанию. | Получает позицию в продажной цепочке: нумерация с единицы, подряд, отдельно в каждой воронке. Конверсия считается только между соседними позициями — ни через одну, ни накопительно от первого этапа. |
| полка parking | По статистике переходов — пороги ниже по странице. Либо решением человека: оно сильнее порогов. | Уходит из знаменателя конверсии и показывается отдельным списком со своими числами: сколько вошло в каждую полку, как они делят поток между собой и какая часть всего движения по воронке там осела. Вход в полку пропуском этапа не считается. |
| неразобранное unsorted | Структурный признак amoCRM: тип этапа 1, «Неразобранное». | Показываем в таблице, в цепочку конверсии не берём. |
| выигрыш won | Структурный признак amoCRM: идентификатор 142, одинаковый во всех воронках аккаунта. | Показываем, в цепочку не берём. Отдельно: уход в выигрыш не считается признаком свалки — именно на этом эвристика однажды и ошиблась. |
| отказ lost | Структурный признак amoCRM: идентификатор 143, тоже общий для всех воронок. | Показываем, в цепочку не берём. Доля исходов из этапа в отказ — вход третьего признака полки. |
Позиция в цепочке нумеруется только по продажным этапам, поэтому выигрыш и отказ в конверсию не входят вовсе. Иначе бы каждое закрытие сделки читалось как перескок через всю оставшуюся воронку: у закрывающих этапов порядковый номер в amoCRM заведомо больше любого продажного. Ключ этапа — всегда пара «воронка + этап», никогда имя: этапы переименовывают, а идентификаторы выигрыша и отказа повторяются во всех воронках сразу.
Как размечена демо-воронка
Та же разметка, по которой виджет строит вкладку «Воронка»: продажные этапы идут с номером позиции, всё остальное — без него и вне расчёта конверсии.
демо-данные · обезличенный аккаунт застройщика · июль 2026
| Этап | Вид | Позиция в цепочке | Вошло за июль 2026 |
|---|---|---|---|
| НОВЫЙ ЛИД | продажный | 1 | 181 |
| Взято в работу | продажный | 2 | 782 |
| РЕАКТИВАЦИЯ НОВОГО ПРОЕКТА | полка | — | 115 |
| Нет контакта | полка | — | 860 |
| Клиент квалифицирован | продажный | 3 | 216 |
| ВСТРЕЧА НАЗНАЧЕНА | продажный | 4 | 48 |
| ВСТРЕЧА ПРОВЕДЕНА КЭВ | продажный | 5 | 46 |
| Резерв квартиры | продажный | 6 | 3 |
| Договор подписан | продажный | 7 | 1 |
| Отложенный спрос | полка | — | 71 |
| Успешно реализовано | выигрыш | — | 5 |
| Закрыто и не реализовано | отказ | — | 912 |
обезличенный аккаунт застройщика · воронка «Продажи новым клиентам» · июль 2026 · расчёт по событиям смены статуса
«Неразобранного» в этой таблице нет: в демо-данных нет его строки, а сочинять для неё числа мы не будем. В живом аккаунте этап с типом 1 размечается как неразобранное и в конверсию не входит.
Эвристика: один фильтр и три признака
Эвристика смотрит не на названия этапов, а на то, как через них ходят сделки. Сначала общий фильтр — «из этапа мало идут вперёд по продажной цепочке». Прошедший фильтр этап становится полкой, если сработал хотя бы один из трёх признаков.
| Что проверяется | Порог | Почему так |
|---|---|---|
| База входов | от 30 входов | Ниже этого доли неустойчивы, и эвристика молчит вместо того, чтобы гадать. |
| Общий фильтр: исходов вперёд по цепочке | не больше 35% | Этап, из которого сделки в основном идут вперёд, полкой не бывает. Не прошёл фильтр — признаки не смотрим. |
| Признак 1: входов сверху по воронке | от 25% | «В него возвращаются»: сделки приходят из этапов, стоящих дальше по порядку. |
| Признак 2: исходов назад по воронке | от 60% | «Из него достают обратно»: сделку положили, а потом забрали на предыдущие этапы. |
| Признак 3: исходов в отказ | от 50% при базе от 200 | Свалка. База выше общей: у хвостовых продажных этапов поток маленький, а доля отказов естественно высокая — на такой базе одно от другого не отличить. |
пороги в коде — DEFAULT_PARKING_THRESHOLDS, src/core/stage-map.ts · вход в этап считается любой, включая создание сделки и приход из другой воронки
Чего в признаках намеренно нет
Доли исходов в другую полку вперёд по порядку этапов. С ней полкой становится «Взято в работу» — главный продажный этап аккаунта, из которого 79% исходов уходит в «Нет контакта». Исход в полку учитывается, только когда он назад по воронке.
Почему проходов больше одного
Разметка и переходы связаны кольцом: вид этапа считается по потоку переходов, а поток размечается по видам. Кольцо разрывается итерацией — разметка пересчитывается, пока не перестанет меняться. Предел — 3 прохода; практически хватает второго.
Подтверждает человек, а не алгоритм
На полной истории пилота — 7 лет — эта же эвристика объявила полками 7 этапов вместо 3, включая тот, откуда 98% закрытий уходят в выигрыш. Причину нашли и починили, но последнее ложное срабатывание порогом не чинится вообще: у ложного этапа 70% исходов в отказ, у настоящей полки — 72,6%, и любой разводящий их порог был бы подгонкой под один аккаунт. Разбор ошибки целиком — с цифрами, причиной и починкой.
обезличенный аккаунт застройщика · полная история, 7 лет · разбор 25.08.2026
Отсюда правило: эвристика предлагает, решение подписывает тот, кто знает свою воронку. Подтверждённый вид этапа хранится вместе с автором решения, и с этого момента пересчёт эвристики этот этап не трогает — даже если статистика по нему изменится. Это единственная разметка, которая сильнее порогов.
Экрана подтверждения внутри виджета пока нет
в разработкеМеханизм под ним написан и покрыт тестами: решение человека перебивает эвристику, хранится с автором и тут же пересчитывает отчёты. Не написана кнопка. Пока её нет, разметку согласуем в переписке: напишите, какой этап считать полкой, а какой — продажным, и мы проставим это на вашем аккаунте. Отвечаем в рабочие часы по будням, обычно в тот же рабочий день. Написать в поддержку
Как поменять разметку потом
Разметка не высекается при подключении. Менять её можно в любой момент, и это дешёвая операция: от вида этапа зависит ровно один признак перехода — пропуск этапа. Откат считается по порядку этапов, смена воронки — по воронке, время в этапе — по времени; разметку из них не читает ни один. Поэтому смена вида переписывает одну колонку и заново нумерует позиции в цепочке, а история событий и сами переходы не перестраиваются. Перезагружать аккаунт и ждать первую загрузку заново не нужно.
Продажный этап, которому позицию в цепочке ещё не проставили, из воронки не выпадает: он уходит в конец цепочки и упорядочивается по порядку этапов amoCRM. Молча исчезнуть из отчёта этап не может — это правило важнее аккуратной картинки.
Что читать дальше
Как из размеченной цепочки получаются проценты — метрики и формулы: поток и когорта, конверсия между соседними этапами, медиана времени, откаты и пропуски. Почему разрез по полю иногда не строится вовсе — качество данных. Все правила счёта в одном месте — как мы считаем. Что теряет на тех же данных штатный отчёт — сравнение с «Анализом продаж».