Метрики и формулы

Откуда берётся каждое число отчёта: что стоит в числителе, что в знаменателе, что в счёт не идёт и как сверить цифру руками в самой amoCRM.

обезличенный аккаунт застройщика · воронка «Продажи новым клиентам» · июль 2026 · счёт по событиям смены статуса

Единица счёта — переход, а не сделка

Отчёт считает не сделки, а переходы: одна строка на одну смену статуса, ключ — сделка и порядковый номер внутри неё. Сделку, которую за месяц двигали шесть раз, отчёт видит шестью строками. Отсюда все дальнейшие формулы, и отсюда же расхождение с привычными списками: в демо-воронке за июль 2026 создано 1 015 сделок, а переходов 3 240.

переход = сделка · № · откуда · куда · когда · кто

Переход строится из одного события amoCRM: в событии смены статуса уже лежит прежний статус вместе со своей воронкой, восстанавливать цепочку по предыдущим событиям не нужно. Два случая, когда события нет вовсе:

• Создание сделки события смены статуса не порождает. Первый вход в воронку виджет синтезирует из даты создания и помечает. Поле «кто» у такого входа пустое: автора сделки туда подставлять нельзя — у заявок из веб-формы, API и почтового парсера он совпадает с кодом автоматики, и роботу уехали бы все 1 015 сделок месяца.
• У самого раннего известного перехода нет прежнего статуса — значит история до него недоступна. Такой переход помечается как обрезанный, и время на предыдущем этапе по нему не считается.

«Вошло в этап»: поток и когорта

Это два разных счёта, и путать их дороже всего: они отвечают на разные вопросы и дают разные числа на одних и тех же данных.

Когортный запрос написан в ядре отчётов, но переключателя режима в виджете сегодня нет: все вкладки считаются потоком. Половину вопроса закрывает подпись под плитками «Обзора» — «из них новых · из прошлых периодов»: она показывает, какая часть потока пришла из сделок, созданных в этом же периоде. Это не когорта, а её тень, и мы называем её так, а не выдаём за когортный отчёт.

Есть и третий счёт, который принимают за первые два: список сделок в самой amoCRM отбирает по текущему статусу. «Вошло в этап» и «сейчас стоит на этапе» — разные утверждения, и совпадать они не обязаны. В демо-воронке в «Нет контакта» за месяц вошло 860 переходов — сколько сделок стоит там сейчас, это число не говорит.

Первая строка воронки — не «вошло», а «создано»: вход в первую ступень синтетический, поэтому виджет показывает там число сделок, созданных в воронке за период. Этой же строкой начинается таблица конверсии ниже — она и служит знаменателем первой ступени.

обезличенный аккаунт застройщика · воронка «Продажи новым клиентам» · июль 2026 · счёт по событиям смены статуса

Конверсия — между соседними ступенями

конверсия(k) = вошло(ступень k) ÷ вошло(ступень k−1) × 100

Знаменатель — предыдущая ступень продажной цепочки, а не вход в воронку. В цепочку входят только этапы, размеченные как продажные; полки, «Неразобранное» и оба финала в знаменателе не стоят. Накопительный счёт от первого этапа — это другая метрика, и именно она даёт провал на ровном месте, когда полка стоит внутри цепочки.

обезличенный аккаунт застройщика · воронка «Продажи новым клиентам» · июль 2026 · счёт по событиям смены статуса

«Успешно реализовано» (5) и «Закрыто и не реализовано» (912) — финалы, а не ступени: в цепочке они не стоят и в знаменатель не попадают. Числами их всё равно показываем: без них сумма движения по воронке не сходится, а закрытие — самая большая строка месяца.

Самая слабая ступень демо-воронки — «ВСТРЕЧА ПРОВЕДЕНА КЭВ → Резерв квартиры»: 6,5%. Накопительная лесенка размазывает это место по всей воронке, межэтапный счёт показывает адресно.

демо-данные · обезличенный аккаунт застройщика · июль 2026

Больше ста процентов — не ошибка

В демо-воронке так ведёт себя «Взято в работу»: 432% — туда приходят не только из «НОВЫЙ ЛИД», часть возвращается с полок, часть попадает напрямую или из другой воронки. Значение выше 105% помечается меткой и остаётся на экране. Прятать его значит подгонять воронку под представление о том, как она должна выглядеть. Единственное ограничение: сравнивать периоды по такой паре бессмысленно — AI-разбор такие пары пропускает, а не выдаёт за динамику.

Меньше 8 сделок — процента нет

Вместо него «мало данных». Проценты от двух сделок не бывают надёжными. В таблице выше это последняя ступень: основание 3, и вместо процента стоит надпись. Числа при этом видны оба — отказ касается только деления.

Медиана времени, а не среднее

время на этапе = секунды между выходом из этапа и предыдущим переходом сделки

медиана = серединное значение: половина быстрее, половина дольше

Одна зависшая сделка не должна портить картину по отделу. Время меряется на выходе из этапа: длительность приносит переход «этап → следующий», поэтому строка этапа считается по сделкам, которые из него вышли. Отсюда главное ограничение, о котором надо знать до разговора с собственником: сделка, всё ещё стоящая на этапе, в медиану не входит. Рядом с медианой стоит колонка «Сделок в расчёте» — по ней видно, на скольких наблюдениях получено число.

В расчёт времени не идут:

• Первый переход сделки — предыдущего перехода нет, длительность брать не из чего.
• Переход сразу за обрезанной историей. Сделка, созданная задолго до начала доступной истории — на пилоте она уходит на 7 лет назад, — принесла бы в медиану годы простоя: вместо времени на этапе получилось бы время до начала выгрузки.
• Среднее. Слова «среднее время» нет ни на одном экране виджета: одна зависшая сделка сдвигает медиану на позицию, а среднее ломает целиком.

Откат

откат = целевой этап стоит раньше исходного, в пределах одной воронки

Порядок берётся тот же, что в самой CRM. Переход в другую воронку откатом не считается: там своя нумерация этапов, и «раньше» в ней означает не то же самое. За июль 2026 в демо-воронке 408 откатов из 3 240 переходов.

Сам по себе откат — не нарушение. Единичный возврат — рабочая ситуация; много откатов из одного этапа означают, что этап проходят формально, и смотреть надо на него, а не на людей.

Пропуск — и почему пропуск полки пропуском не считается

пропуск = между исходным и целевым этапом остался продажный этап, и целевой этап продажный

Оба условия обязательны. Без второго любое закрытие сделки записывается в пропуски: у финальных статусов порядок стоит в самом конце воронки, и между «взято в работу» и отказом формально лежит вся оставшаяся цепочка. Сделку там не «перепрыгнули через этапы» — её закрыли.

Пропуском не считается:

• Вход в полку. Полка вне продажной цепочки: движения по цепочке при входе в неё не было. Какие этапы размечены полками и почему это подтверждает человек — в разделе про разметку.
• Закрытие сделки — ни выигрыш, ни отказ.
• Переход в другую воронку — у него свой признак.
• Откат. Назад по цепочке пропустить нечего.
• Переход, у которого этап удалён из CRM. Порядок сравнивать не с чем, и флаги мы не ставим вовсе — врать признаком хуже, чем не поставить его.

Переход между воронками

смена воронки = воронка «откуда» ≠ воронка «куда»

Такой переход не считается ни откатом, ни пропуском — оба признака имеют смысл только внутри одной воронки. В демо-воронке за июль 2026 686 переходов между воронками. В штатном отчёте эта работа не видна вовсе: он смотрит одну воронку за раз.

Счётчик считает переходы в обе стороны — и входы в выбранную воронку, и уходы из неё, — иначе уход был бы невидим. Остальные счётчики сводки (всего, откаты, пропуски) считают только входящие в выбранную воронку. Поэтому строки сводки в сумму «всего» не складываются, и это не ошибка отчёта.

Автоматика и то, кому засчитан переход

автоматика = переход сделал робот, а не человек, и вход не синтетический

Переходы, сделанные роботом, не входят в медиану отдела: конверсия автоматики не должна засчитываться человеку. На пилоте автоматика сделала 5,3% всех переходов: если раздать их людям, медиана отдела улучшается сама собой, без единого звонка.

Второе правило той же формулы — кому засчитывается человеческий переход. Засчитывается тому, кто вёл сделку в момент перехода, а не текущему ответственному. Если история смен ответственного эту сделку не покрывает, переход идёт строкой «не атрибутировано»: подставить туда текущего ответственного — это ровно тот баг, ради которого история и загружается.

Медиана отдела считается только по продающим группам и только по тем, у кого в срезе не меньше 20 сделок в основании. У сопровождения, партнёрского направления и офиса другая работа, и общая цифра обманывала бы в обе стороны.

Сравнение периодов

Период сравнения виджет выбирает сам, но по правилу, которое можно проверить. Правил три, в таком порядке:

Оба отрезка подписаны датами прямо над плитками: «к прошлому периоду» без дат читается как угодно. Дельты считаются двумя способами и не смешиваются: количества — разницей в штуках, конверсия — в процентных пунктах, а не в процентах от процента. Если предыдущего отрезка в данных нет, колонка сравнения пуста и подписана «сравнить не с чем» — нулём это не подменяется, ноль означал бы «ничего не было».

Пороги, при которых число не показывается

Как проверить число руками

Метрика, которую нельзя проверить, защите не подлежит. Порядок сверки такой:

• Число в отчёте — ссылка. Клик открывает список сделок в вашей amoCRM в новой вкладке, с наложенным фильтром: воронка, этап, период, ответственный.
• Списки совпадать не обязаны. Мы считаем «вошло в этап» по событиям смены статуса за период, amoCRM отбирает список по текущему статусу сделки. Расхождение здесь — не ошибка, а разница вопросов.
• Сверка одной сделки. Откройте карточку и историю статусов: каждая смена — одна строка перехода в отчёте, дата создания — синтетический первый вход. По двум-трём сделкам видно, сходится ли счёт.
• Сверка «создано». Фильтр списка сделок по дате создания за тот же период даёт число, которое стоит первой строкой воронки.

Чего в метриках нет

Правила счёта целиком, включая те, что в эту страницу не поместились, — на «Как считаем». Разбор нашей собственной ошибки в разметке полок, из которого выросло правило «эвристика предлагает, человек подтверждает», — на «Парковочные этапы». Чем эти формулы отличаются от штатного отчёта, по измеренным расхождениям — в сравнении.